이슈 프로모션의 성패를 가르는 것은 할인 폭이 아니라 인지 마찰

요약

이 이슈는 프로모션의 성패를 실제로 무엇이 가르는지를 다룬다. 캡제미니는 소비자가 가장 큰 할인만이 아니라 가장 적은 정신적 수고를 찾는다고 주장한다. 조건 없이 투명한 혜택일수록 참여도와 구매 전환율이 높게 나타나는 경향이 있다. 개인화 쿠폰이나 묶음 구매 할인이 순위가 낮은 것은 혜택이 작아서가 아니라 머리를 쓰게 하거나 기다리게 만들기 때문이다. 따라서 유통업체에게는 할인 폭만큼이나 할인을 설계하는 방식이 중요해진다. 유니레버 출신 임원도 원가 상승과 가격 투명성 확대, 가격에 민감한 소비자 사이에서 가격 책정이 소비재 기업의 가장 큰 난제이며, 인상분 전가는 소비자가 브랜드 가치와 효능을 분명히 느낄 때만 통한다고 말한다.